Интеграция каналов продаж на пути к омниканальному сбыту товаров

Аннотация

С развитием цифровых технологий, а также постоянной трансформацией поведения потребителей возникает необходимость в интеграции каналов продаж, которые удержат существующих клиентов и повлияют на появление новых потребителей. В связи с этим определяется актуальность изучения и внедрения омниканального сбыта, как предпочтительного способа удовлетворения потребностей клиента, и в рамках которой все точки взаимодействия на различных каналах продаж с клиентами интегрируются и работают без препятствий.

Целью исследования в статье явилось определение направлений интеграции каналов сбыта при переходе к омниканальному сбыту товаров. Для этого был проведен опрос среди 456 респондентов, вопросы анкетирования были связаны с предпочтениями в выборе канала онлайн- и офлайн-покупок. Далее в работе использовались методы теоретического исследования, сравнительный анализ, обобщение - для формулирования выводов и результатов, а также инструмент метода Job-to-be-done. Исследование предпочтений клиентов показало, что потребители предпочитают использовать элементы омниканального сбыта, однако не имеют такой возможности. После чего авторами была предложена схема интеграции онлайн- и офлайн-каналов сбыта. Особенностью данной статьи является то, что авторами был адаптирован инструмент метода Job-to-be-done под тему исследования, на его основе были предложены движущие силы поведения участников канала на пути к омниканальному сбыту, чтобы выявить преимущества предлагаемых решений, а также понять какие могут возникнуть барьеры при внедрении изменений.

Теоретическая значимость статьи заключается в обобщении представлений о роли и значении омниканального сбыта в экономической литературе отечественных и зарубежных авторов. Практическая значимость заключается в том, что результаты этого исследования позволят компаниям получить представление об опыте работы с клиентами, чтобы внедрить интегрированную систему продаж и повысить их желание совершать покупки в условиях омниканальности.

Ключевые слова: омниканальный сбыт, клиент, поведение, потребность покупателя, цифровой маркетинг.